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Marketing B2B amplificado gracias al uso de la publicidad OOH

Complementar las tácticas de marketing basadas en cuentas con publicidad exterior puede ayudar a las marcas B2B a llenar la parte superior de su embudo de ventas de manera efectiva.

Cuando piensa en la publicidad OOH, su mente probablemente se desplace a vallas publicitarias ostentosas en Times Square u otro contenido visualmente agradable orientado a la marca con publicidad en murales, autobuses, cajas de pizza y prácticamente cualquier otra superficie física imaginable. Pero lo que muchas marcas parecen olvidar es que la publicidad OOH se ha utilizado durante años para el marketing B2B altamente dirigido, por lo general, para amplificar las tácticas de marketing basado en cuentas (ABM) como un medio para impulsar más los mejores embudos de conciencia. Así que hoy, pensamos en proporcionar un repaso rápido sobre cómo las marcas B2B pueden usar la publicidad OOH, como parte de su combinación de marketing, para generar clientes potenciales y convertirse en lo más importante entre audiencias altamente específicas.

La intersección de la publicidad OOH y el marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing B2B de fondo de embudo de uso frecuente. En el espacio publicitario exterior, ésta puede adoptar las siguientes formas:

  • Anuncios de vallas publicitarias cerca de las oficinas o sedes de nuevos clientes potenciales (e ideales).
  • Anuncios de vallas publicitarias que abarcan las principales autopistas o vías públicas para captar la atención de los viajeros.
  • Publicidad de “sonido envolvente” en conferencias, ferias comerciales y eventos importantes de la industria.

Si bien estos funcionan muy bien como tácticas de fondo del embudo de alto rendimiento que pueden ayudar a reforzar estrategias ABM más amplias, los especialistas en marketing B2B, sin embargo, no pueden olvidarse de llenar la parte superior de su embudo de ventas también. Este es un espacio donde la publicidad OOH puede ser especialmente poderosa, ayudando a las marcas B2B a convertirse en lo más importante para sus audiencias objetivo. Y si bien los anuncios OOH pueden no ser tan personalizados o “uno a uno” como otras tácticas de ABM, ciertamente pueden desempeñar un papel importante en la generación de conciencia para hacer que las estrategias de ABM sean mucho más efectivas.

Los desafíos del marketing B2B en la parte superior del embudo en un mundo (casi) post-COVID

La pandemia de COVID-19 ha hecho que el trabajo de un vendedor B2B sea mucho más difícil, especialmente cuando se trata de llenar la parte superior de su embudo de ventas. Aquí hay algunas razones por las cuales:

Desafío 1: las personas aún no regresan al trabajo en masa

En términos generales, para que el marketing B2B tenga éxito y valga la pena la inversión, se requiere poder obtener mensajes altamente especializados o relevantes frente a audiencias específicas. Como se mencionó anteriormente, una excelente manera de hacer esto es colocando anuncios cerca de los lugares donde estas audiencias objetivo se desplazan o trabajan. Sin embargo, como hemos visto en los últimos 18 meses, la gente no ha regresado a la oficina con toda su fuerza. De hecho, la realidad más probable es que el trabajo remoto permanente o algún tipo de modelo de trabajo híbrido seguirá prevaleciendo, mucho después de que el nerviosismo por la pandemia haya pasado. Esto, por lo tanto, significa que los especialistas en marketing B2B tendrán que ser mucho más creativos en cuanto a dónde colocan los anuncios para llegar a estas audiencias que viajan una vez al día.

Desafío 2: los eventos y conferencias presenciales aún no se han recuperado por completo

Si bien hay destellos de esperanza de que los eventos y conferencias cobren fuerza en los próximos meses, todavía ha habido una serie de inicios y paradas (es decir, los eventos aún se cancelan) durante varios problemas relacionados con COVID. El problema aquí es simple: en ausencia de eventos clave de la industria, los especialistas en marketing B2B tienen menos oportunidades para captar la atención de audiencias altamente comprometidas y profundamente relevantes con mensajes y mensajes creativos impactantes. Estos eventos suelen ser una apuesta segura para los especialistas en marketing B2B porque acorralan a la derecha tipo de clientes en un solo espacio por un período de tiempo condensado (léase: intenso). También podría considerar esto como una especie de patio de recreo de marketing. Y por mucho que a todos nos guste la cascada continua de eventos virtuales, simplemente no crean el mismo tipo de oportunidades inmersivas disponibles en las funciones en vivo y en persona.

¿Qué pasa con el botín? Para echar sal en la herida, la falta de eventos en persona ha hecho que sea mucho más difícil para las marcas B2B capturar la información de un cliente potencial, incluida la dirección postal de su casa u oficina, para enviar contenido relevante y, por supuesto, botín para mantener la relación va una vez que un evento ha concluido. Típicamente, una táctica utilizada generosamente por muchos equipos de ventas, se ha vuelto prácticamente obsoleta durante la pandemia.

Desafío 3: Difícil de atravesar todo el ruido digital

A lo largo de la pandemia, las personas de todo el mundo han llegado a depender de lo digital mucho más de lo que nunca pensaron, al menos, en este momento. Los eventos no solo se volvieron virtuales, sino que, al comienzo de la pandemia, cuando muchas personas estaban encerradas en sus hogares, la única forma realista en que cualquier marca podía llegar a sus clientes de manera efectiva era a través de medios digitales. Sin embargo, a medida que los especialistas en marketing cambiaron rápidamente sus presupuestos de marketing a lo digital, las personas se vieron repentinamente inundadas con mucho ruido de marketing, hasta el punto de la sobresaturación. Esto hizo que fuera aún más difícil para cualquier comercializador, y mucho menos para los comercializadores B2B, superar el ruido y captar la atención de un cliente objetivo.  

¿Cómo es la publicidad OOH en la parte superior del embudo?

Para todos los que viven en o alrededor de Los Ángeles o Nueva York, este primer ejemplo es para ustedes. Piensa en la temporada de premios Emmy, Globos de Oro y Premios de la Academia. Probablemente haya visto vallas publicitarias que destacan a los finalistas de los premios, especialmente para categorías de premios como “película del año”, que aparecen en la ciudad con las famosas palabras “Para su consideración” escritas en ellos.

Si bien estas vallas publicitarias pueden tener un aspecto de consumo porque, después de todo, están promocionando películas y series que han aparecido en nuestras pantallas a lo largo del año, la verdadera audiencia prevista de esta creatividad son las personas reales, ya sean jueces o la comunidad SAG en general, que finalmente elegirá a los ganadores finales del premio.

Este es un caso de uso B2B perfecto para la publicidad exterior de la parte superior del embudo: la creatividad es bastante relevante para todos, mientras que el mensaje clave está altamente dirigido a unos pocos seleccionados.

Echemos un vistazo a otro ejemplo que encaja mucho más directamente en el espacio B2B. Un recién llegado relativo y muy exitoso a la industria fintech, Brex lanzó su marca con una compra de medios OOH de seis cifras en San Francisco en 2018, y se duplicaron en OOH durante la pandemia, cubriendo Washington DC, Miami y Houston con su audaz mensaje creativos llamativos y, a menudo, irónicos.

Ante la realidad de que la gente no iba tanto a la oficina, el equipo de marketing de Brex decidió adoptar un enfoque de “sondeo” a toda velocidad para su campaña publicitaria OOH , en la época en que el más estricto refugio en- Se estaban levantando las medidas de lugar, para garantizar que prácticamente nadie pudiera caminar por estos mercados clave sin ver un mensaje Brex de alguna manera o forma. Esta fue una manera perfecta de llegar a audiencias objetivo que alguna vez viajaron al trabajo en todos los lugares donde esos empleados viven o gastan su dinero. Resultó ser un gran éxito.

marketing B2Bmarketing B2B
Anuncio publicitario de Brex en San Francisco, CA (2020)

Además, refuerza aún más lo que nosotros, en Amarte Agency , siempre hemos sabido que es cierto: que la publicidad exterior no solo es uno de los medios más rentables disponibles para los especialistas en marketing en la actualidad, sino también uno de los de mayor rendimiento (incluso en términos de atribución de fuera de línea a en línea).

3 consejos para crear conciencia de marca B2B con publicidad OOH

En este punto, probablemente se esté preguntando cómo optimizar sus compras de publicidad exterior para generar más conocimiento en la parte superior del embudo y más valor de sus estrategias de marketing B2B. Aquí hay tres consejos para que te muevas en la dirección correcta durante estos tiempos posteriores a la pandemia:

1) Centrarse en el alcance.

Las reglas de compromiso del pasado, al menos para el marketing B2B, son un poco diferentes ahora que COVID ha sacudido todo. Entonces, en lugar de centrar su atención en colocar anuncios cerca de donde trabajan sus clientes potenciales objetivo, debe ser más creativo y encontrarlos donde pasan el resto de sus vidas no laborales.

2) Aproveche la reorientación.

Aún más, Ad Quick puede aumentar y extender el impacto de sus campañas publicitarias para exteriores al ayudarlo a reorientar a las personas que han estado expuestas a sus anuncios OOH , brindándole una nueva oportunidad para llegar a ellos con información más específica o personalizada. -los mensajes del embudo a través de otros canales de medios.

3) Mide tus resultados.

Si bien no existe un enfoque único para medir el rendimiento y la eficacia de las campañas publicitarias B2B OOH, es necesario controlar de cerca cosas como el reconocimiento de la marca, el impacto causal o el “efecto halo” (es decir, la atribución de fuera de línea a fuera de línea, incluido LinkedIn). rendimiento) impulsada por sus campañas de publicidad exterior es un buen punto de partida.

Si está listo para ejecutar una campaña de publicidad exterior B2B de alto impacto, pero aún no sabe cómo comenzar, nuestro equipo puede ayudarlo.

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